Inbound 2020 se abrió con los fundadores de HubSpot Brian Halligan y Dharmesh Shah sentados, solos y distanciados, en asientos en el Parque Fenway, reflexionando sobre la nueva normalidad. “Cuando estaba en la escuela de negocios”, dijo Halligan, “no teníamos clases sobre la recuperación económica en forma de W y despertamos el liderazgo”.

La competencia por el talento. El tema de la conferencia virtual fue cómo “no sólo sobrevivir en la nueva normalidad, sino prosperar en la nueva normalidad”, dijo Halligan. Prosperar significa contratar el conjunto de habilidades adecuadas, especialmente gracias al trabajo a distancia: los empleadores no sólo compiten por el talento en los mercados locales, sino en todo el país.

Los empleados, dijo Shah, ahora tienen tres nuevas demandas: transparencia, flexibilidad y diversidad. “Las mejores personas quieren trabajar en los mejores equipos, y los mejores equipos son equipos diversos”.

Halligan estuvo de acuerdo: “Nos apoyamos mucho en la diversidad y la inclusión. Es nuestra responsabilidad tratar de mover la aguja”.

Software CRM hinchado. A pesar del contexto general de positividad, cuando se trataba de noticias de productos, no hubo duda de tomar algunos golpes ligeramente disfrazados en Salesforce. El director de productos Chris O’Donnell describió que los representantes de ventas pasan más tiempo actualizando sus registros de CRM que vendiendo, y dijo que las marcas estaban listas para alejarse del “software de CRM inflado”.

Leelee Srinivasan, CMO de Survey Monkey, hizo una aparición para explicar por qué su empresa, que ya utilizaba HubSpot Marketing Hub, cambió de Salesforce a HubSpot Sales Hub.

Actualizaciones de Hub de ventas. El principal anuncio de producto en Inbound fue una serie de actualizaciones de Sales Hub Enterprise, incluyendo:

Un CRM de nivel empresarial, incluyendo objetos personalizados que permiten a los usuarios crear y almacenar categorías de información exclusivas de su negocio, y permisos avanzados que permiten el control de acceso hasta el nivel de campo;
Herramientas de compromiso de ventas que permiten a los representantes gestionar las tareas desde cualquier dispositivo;
Una nueva herramienta de análisis de ventas, y
Herramientas de CPQ conectadas, junto con integraciones con soluciones de contabilidad como integraciones de contabilidad con NetSuite, QuickBooks Online, Xero, y Nubox.
Hablamos con Lou Orfanos, VP de Producto y Gerente General de Sales Hub, sobre la importancia de estas mejoras. “Es una incursión en el espacio de CRM del mercado medio/empresa”, dijo. “Hay mucha funcionalidad que creemos que ayudará a nuestros clientes a crecer con nosotros, y atraer nuevos clientes en ese espacio.”

Es un intento de reformular el CRM de ventas, continuó: “En lugar de proporcionarte una base de datos y hacerte comprar un montón de cosas encima, tiene el núcleo del CRM, tiene las herramientas de aceleración de ventas que necesitas, tiene CPQ, y tiene un conjunto completo de informes. Ese paquete significa que puedes ejecutar todo el proceso de ventas, de principio a fin, de forma nativa, en HubSpot”.

Con Sales Hub, Marketing Hub y Service Hub construidos de forma nativa en la misma plataforma, el CRM puede servir como un repositorio de datos de clientes en todo el conjunto. Mientras que Sales Hub depende más del CRM, “es una base de datos común en la que están todos”.

Por qué nos importa. Mientras mantiene sus niveles gratuitos, iniciales y profesionales, HubSpot ha estado introduciendo sistemáticamente mejoras en su oferta empresarial, y está claramente preparándose para enfrentarse a los líderes en el espacio del CRM.